Sannsynligvis mer enn du tror. Dette er i alle fall hva forskning fra organisasjonen World Contracting & Commerce (WCC) kan fortelle oss. De har undersøkt fenomenet marginlekkasje – dvs. differansen mellom den forventede og faktiske verdien som oppnås på avtaler – og funnet interessante sammenhenger mellom selskapers håndtering av kontrakter (kontraktsstyring) og hvor mye marginlekkasje de har på sine avtaler.
I undersøkelsen er virksomhetene gruppert etter hvor mye marginlekkasje de har på sine avtaler:
| Kategori 1 | «Best i klassen» (minst marginlekkasje) | -6,2% av årlig omsetning |
| Kategori 2 | «Dårligst i klassen» (mest marginlekkasje) | -40% av årlig omsetning |
| Kategori 3 | «Resten» (de som ikke er i kategori 1 og 2) | -12,4% av årlig omsetning |
| Kategori 4 | Gjennomsnittet av alle virksomhetene | -9,3 % av årlig omsetning |
For de fleste virksomheter vil det være smart å foreta en intern gjennomgang av sin avtaleportefølje for å analysere hva som er de viktigste årsakene til marginlekkasjen.
Hvis vi da tenker oss to konkurrerende virksomheter med samme forventinger til omsetning og marginer, men med forskjellig modenhetsnivå på kontraktstyring, f.eks. virksomheter fra kategori 1 og 3 i tabellen ovenfor, så får vi følgende faktiske differanse på bunnlinjen når marginlekkasjen tas med i beregningen:
| Selskap A | Selskap B | |
| Årlig omsetning | 1 000 000 000 kr | 1 000 000 000 kr |
| Forventet resultat (ekskl. lekkasje) |
20 % 200 000 000 kr |
20 % 200 000 000 kr |
| Modenhetsnivå kontraktstyring |
«Best i klassen» | «Resten» |
| Marginlekkasje (inkl. lekkasje) |
6,2 % 62 000 000 kr |
12,4 % 124 000 000 kr |
| Faktisk resultat | 13,8% 138 000 000 kr |
7,6% 76 000 000 kr |
Mellom selskap A og B er det altså en differanse på hele 62 000 0000 kr i faktisk resultat. Da er det ikke uten grunn at direktøren i WCC uttaler følgende om betydningen av effektiv kontraktsstyring:
«Organisations which don’t manage their contracts effectively will be at a tremendous competitive disadvantage»
Heldigvis finnes det løsninger. Ifølge WCC er det sannsynlig at virksomheter vil oppleve en skikkelig «bunnlinje-boost» hvis de fokuserer på kontraktstyring og tar tak i hovedårsakene til marginlekkasjen.
For de fleste virksomheter vil det være smart å foreta en intern gjennomgang av sin avtaleportefølje for å analysere hva som er de viktigste årsakene til marginlekkasjen. Er det på grunn av hyppige feilleveranser? Forsinkelser? Manglende endringshåndtering? Brudd på SLA? Unødvendige diskusjoner? Eller manglende prisjusteringer? Årsakene er naturligvis mange og varierende, men ofte henger det sammen med:
I del 2 av denne artikkelserien vil vi gjennomgå disse punktene i detalj og se nærmere på hvilke praktiske tiltak som kan implementeres for å redusere marginlekkasjen i din virksomhet. Stay tuned.
